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行業動態

大灣區大健康營銷數字化,醫藥連鎖營銷數字化,藥店數字化經營

藥店數字化經營優選項

 

數字化經營是這兩年比較熱的話題。筆者聽過很多關于數字化的課,也看了不少相關的書籍,與業內很多朋友也做過這方面的交流。本文將從與零售藥店相關性比較高的方面,談一談數字化經營。

 

店:數字化選址

 

傳統藥店經營的成功,怎么開店起到關鍵作用,而開店的很多方面都與數字化密切相關。

1.選址  重要的事情說三遍:零售業開店的關鍵是位置、位置、位置。過去中國藥品零售業的圈地運動,核心就是開店,但圈地并不是去圈某個店,而是去圈店所在商圈的目標消費者。過去選店一般是用簡單的數人流方式選擇,其實很多判斷是失誤的,因為我們并不知道商圈中人群的購物目標、行為,一些人流量大的地方,門店的銷售也不一定好。如果可以通過數字化的方式判斷用戶行為、用戶畫像、消費目的,選址就會更精確,開店也會更成功。

2.面積  很多門店的開店錯誤,并非位置錯誤,而是面積錯誤。這是很多企業經營者忽視的問題。同樣的商圈位置,開120平方米可能是虧損的,開80平方米可能就是一個盈利店。在很多高租金的黃金位置,店面的面積往往決定了最終的經營結果,但到底開多大面積的門店會比較合適呢?也是可以通過數字化的方式找到答案。

3.商品定位  每個不同的商圈,其適合的經營定位也是不同的。有的適合經營全品類的商品,有的適合經營處方藥、有的適合做保健品,有的適合重點做醫療器械。不同的商圈做不同的品類,經營效果也會有較大差異。但到底經營哪種品類會比較合適呢?通過廣域的商圈數字分析能夠得到相對準確的答案。

 

誰:技術甄別

 

企業提供的產品和服務與顧客是對應關系,但具體的對應關系并沒有那么容易甄別。數字化服務可以幫助企業做出如下一些判斷。

1.識別目標顧客  在與企業發生關聯的人中,有些顧客在店購買只是一次隨機的行為,有的不但不是顧客,其實是競爭對手。這些競爭對手有的是來做市調的,有的是來掃低價商品的。

2.識別顧客價值  不同的顧客對企業的價值不同。有的顧客對銷售貢獻很高,但其實企業不但沒在這個顧客身上賺到錢,還有可能虧了錢。而有的顧客給企業帶來很多利潤,但企業沒怎么關注他,也沒給這樣的顧客更多的價值與服務。

3.識別潛力客戶與搖擺客戶  通過數字化,門店能夠發現在本企業與競爭對手之間搖擺的目標顧客,也能夠發現潛力客戶,從而采取措施,重點發展潛力客戶,挽留搖擺顧客,爭取把一些重要顧客發展為忠誠顧客。

 

像:圈定目標顧客

 

顧客畫像及其運用是數字化經營非常重要的方面。

1.發現適合企業的產品及服務的顧客  這些顧客會出現在什么地方?在什么樣的場景中有可能和企業發生連接?厘清這些問題之后,才能找到最有價值的與顧客連接的點,找到合適的方式去發展客戶。

2.以最小的成本把目標客戶發展成實際客戶  這需要相應的市場發展行為。比如投放廣告、與目標顧客溝通。所有這些行為都產生費用成本的,如何把成本降到最低,也是數字化經營研究的重要方向。

3.推出最適合目標顧客流量的產品、服務和營銷活動  平時藥店做的各項活動有多少是真正受歡迎的?推廣效率如何持續優化?傳統的推廣方式在數字化時代可能發生根本性改變。

品:精準切中需求

 

商品經營管理是數字化經營另一個極為重要的方面,甚至是價值最大的方面。

1.精準把握需求  顧客最主要的商品需求是什么?次要需求是什么?藥店有沒有滿足最核心的需求?藥店對顧客次要的商品需求能滿足到什么程度……通過數字化經營可以優化。

2.商品經營價值最大化  不同的商品經營策略帶來的經營價值天差地別。每一類、每一個產品如何定價?重點銷售什么商品?強化哪些商品,淘汰哪些商品……對藥店的經營結果有巨大差別。

3.商品經營效率持續優化  庫存如何保有最合理?在企業不同的資金條件下什么樣的庫存最合理?如何補貨?如何減少退換貨?怎樣降低商品損耗……都可以通過數字化方式找到解決方案。

 

用:數據是重要資產 

 

數字化不但是一種方式,未來數據會成為企業的重要資產。隨著產業的發展,企業的經營會從經營產品和服務轉變為經營顧客。數字化就是企業經營顧客的基本方式。

一是在有了顧客及其相關數據以后,找到適合顧客的產品、服務,延展銷售范疇,提高顧客價值。二是創造更好的用戶體驗。通過更了解顧客,無論是產品、服務還是顧客溝通,都可以做得更好。三是通過數字化指導公司戰略、戰術的制定,提高決策的科學性和效率,從各個維度提高企業的辦公效率。

 

爭:核心客戶信息

 

數字化是未來企業核心的競爭領域、競爭維度和競爭方式。

一是爭奪數字的入口、存儲權、使用權、管理權、出口等。二是爭奪客戶數據??蛻魯祿退接蛄髁渴瞧髽I的重要資產,現在很多打著給企業賦能口號的公司、代運營企業電商,社交營銷公司,其中一些都是在拿企業顧客數據,對于這些問題,企業一定要有基本判斷。三是數字安全的保護。要有相應的機制保護企業各項數據(特別是客戶數據),建立相應的經營政策與內部管理體系。

 

聯:不做信息孤島

 

企業一定要守好、管好自己的數據,并不代表要把自己變成信息孤島。更重要的是運用數據來提升經營能力、客戶服務能力以及競爭力。因此,企業需要更多地開放與聯合。

1.更多地連接公有數據  在數字化經營的過程中,首先要做的是用好公共數據。自有數據一定要和公有數據連起來,才能形成完整的數據結構,產生系統的服務能力。

2.融入更大更多的生態  企業只是所在生態里的一個構成部分,只有融入更大的生態,才能產生系統性價值。

3.接入公域流量與合作者流量  公域流量和合作者流量的接入將幫助企業獲得更多的客戶,與客戶形成更高頻的互動。

4.開放部分自有數據  自有數據和其他企業進行各種形式的合作,才會產生更大價值。開放自有數據,能夠創造更多的融合價值、交換價值與協調價值。

 

變:跨越斷層

 

在產業周期跨越的時期,必然會產生周期跨越的斷層。企業的發展不一定是連續性的,這個斷層的跨越,不是沿著過去的路徑能夠自然完成,企業必須變革。數字化經營就是變革的一個重要方面。

一是觀念變革,從企業高層向中低層傳遞。二是數字化的企業系統建設,包括信息系統、數據收集、存儲系統、數據分析與運用系統、數據安全與管理系統等。三是數字化經營模式。沒有數據是沒用的,要把數據化運用到大量的經營模式與管理模式中。通過數字化形成全新經營管理模式,全面提升企業經營能力和管理能力。

 

(本文作者系中國醫藥物資協會研究院院長、云南健陣醫藥股份有限公司董事長/總裁)


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